La pazienza è la virtù del fundraiser

Si conclude con le ultime idee-guida – e un epilogo – la serie dedicata al fund raising tratta dal volume ?Fundraising per le organizzazioni non profit? (di cui pubblichiamo la copertina in questa pagina).

Idea Guida n. 7 – Non avere alibi
Negli scorsi anni abbiamo avuto in classe durante seminari di management un gruppo di docenti delle scuole superiori. Al termine dei due giorni di lavoro, il commento di alcuni di loro era invariabilmente lamentoso: «Vedete, quello che ci avete insegnato è molto interessante, ma se voi conosceste i nostri presidi, capireste che è inapplicabile». La settimana dopo erano stati invitati i presidi; al termine delle due giornate di lavoro il commento era, mutatis mutandis, molto simile: «Tutto questo è molto bello, ma se voi vedeste i nostri professori capireste che è impossibile!». Qual è la morale? L?erba del vicino è sempre più verde? Certamente, ma non solo. Si tratta, in verità, di un problema assai più profondo, che tocca quella sintomatica mancanza di realismo e di conoscenza del mondo circostante che sta diventando sempre più la vera risorsa scarsa delle organizzazioni nonprofit. In una parola li si potrebbero definire alibi.
A questo punto il parallelo è fin troppo scontato. Nel corso di questi anni abbiamo avuto in classe alla Fund Raising School le più svariate organizzazioni nonprofit, dalle piccole associazioni di provincia alle grandi organizzazioni nazionali con budget miliardari, e abbiamo incontrato organizzazioni attive nei più svariati campi (dalla cultura alla sanità, passando per l?istruzione e la difesa dell?ambiente). Ma sorprendentemente il fil-rouge che le legava era che ?loro erano differenti dalle altre organizzazioni, e che quindi queste tecniche non si potevano applicare?. Nessun alibi: nessuno ha mai promesso l?eldorado insegnando tecniche di fund raising, nessuno ha mai affermato che è facile raccogliere fondi, ma per chi si mette seriamente al lavoro il risultato è garantito.
Funzionerà!

Idea Guida n. 8 – Non sempre essere piccoli è uno svantaggio
Se si paragonano ai colossi del nonprofit, molte piccole organizzazioni si spaventano e ritengono di avere poche possibilità di raccolta. Conosciamo centinaia di organizzazioni nonprofit piccole. Alcune di esse sono e saranno sempre piccole organizzazioni. Qualche altra in questi anni è cresciuta in modo notevole grazie ad una serie di caratteristiche che abbiamo qui provato a riassumere:
? Differenziazione : Come immagino il mio servizio perché si distingua nettamente dai concorrenti? Se non siete in grado di spiegare in poche parole per quale ragione l?uomo della strada dovrebbe considerarvi speciali, siete già nei guai ancora prima di partire.
? Anima : La piccola organizzazione nonprofit dovrebbe far prorompere i vostri clienti potenziali in esclamazioni del tipo ?fantastico? o ?eccezionale?: in altre parole, dovrebbe essere memorabile. L?anima della vostra iniziativa potrebbe essere l?impegno ad avere qualcosa di veramente speciale rispetto alle altre organizzazioni.
? Passione: La vita di un?organizzazione nonprofit talvolta è esaltante, ma quasi sempre sfibrante. È soltanto una sfrenata passione per quel che si fa che vi può consentire di uscire indenne da giornate di 17 ore (giorno dopo giorno, mese dopo mese), segnate da tutti gli errori che costituiscono l?inevitabile corredo degli inizi.
? Dettagli: Al progetto generale è affidato il compito di distinguervi dagli altri, ma soltanto una superba esecuzione farà di voi una grande organizzazione
? Cultura: ?Cultura aziendale? è un?espressione che parrebbe di pertinenza esclusiva di grandi imprese profit tipo Fiat o Federal Express. E invece no: la cultura è importante anche per la micro-organizzazione nonprofit formata da tre volontari e una mezza segretaria part time, perché sono lo spirito, l?energia, la professionalità di quest?ultima a dare quel tono particolare al servizio che viene offerto. Le organizzazioni nonprofit con 0,25 dipendenti possiedono tanta ?cultura? e spirito in grado di distinguerle (nel bene e nel male) quanto le loro sorelle maggiori.
In conclusione: la maggior parte delle cose che fanno i ?grandi? le potete fare anche voi. Occorre solo entusiasmo e coraggio.

Idea Guida n. 9 – Le bugie hanno le gambe corte
Dire sempre la verità sembra un consiglio fin troppo scontato, ma è importante. Non bisogna farsi tentare a ingigantire la buona causa per impressionare il donatore. Se l?organizzazione fa errori è bene non cercare di coprirli, ma utilizzarli come punti di forza.

Idea Guida n. 10 – Testare, testare, testare
Finché non è stato testato non si sa! Si possono fare mille assunzioni, (?è stato il colore della brochure, è stato il tono della lettera, è stato il tenore della telefonata, ecc.), ma nessuno può affermare con certezza cosa abbia funzionato di più. Il test è un punto fondamentale della professione del fundraiser. È molto facile testare in alcuni casi (come nel mailing), e molto più difficile in altri (come l?advertising), ma il test è la quintessenza della professione del fundraiser.

Epilogo: Ringraziare, ringraziare sempre
Occorre ringraziare sempre e velocemente, meglio se fra le 24 e le 48 ore dal ricevimento del dono. Ringraziare, oltre ad essere buona educazione e dunque cortesia indispensabile, mostra anche rispetto e riconoscimento al donatore per la generosità dimostrata. Chi non dice grazie, probabilmente non merita neanche un ulteriore donazione. La nostra esperienza (e la letteratura psicologica) conferma in pieno la potenza di questo strumento. È il ?consiglio? più importante di tutti. Un biglietto di ringraziamento ha un valore inestimabile. Che dire di una telefonata? Bene, ma prendere il telefono è una cosa da niente. Scrivere un biglietto, invece, dimostra un impegno superiore e per di più scripta manent. A macchina o a mano? A mano, senza dubbio. Un paio di righe scribacchiate in modo quasi illeggibile valgono infinitamente di più di una bella pagina uscita dalla stampante laser.
Contadino, senatore, piazzista, ingegnere, portinaio,tutti amano veder riconosciuti i propri sforzi, grandi o piccoli. I fundraiser di successo lo sanno: un premio, una menzione, una foto sul bollettino dell?associazione sono cose meravigliose. È vero anche che troppi riconoscimenti perdono di efficacia e che un ringraziamento insincero è controproducente. Ma il rischio oggi è l?avarizia di ringraziamenti, non certo l?abbondanza.
Una nota finale personale: anche se nella nostra vita professionale abbiamo ricevuto ben più riconoscimenti di quanti ne abbiamo meritati, non ce ne siamo affatto stancati: anzi, ogni biglietto che riceviamo è un nuovo, immenso piacere. Li conserviamo tutti, scritti a mano o a macchina, anche quelli di posta elettronica (li salviamo e li stampiamo).