Il guru del marketing che fa bene al non profit

Una volta Philip Kotler, un guru del marketing, ha affermato: «Una azienda, prima di preoccuparsi di acquisire nuovi clienti, deve sviluppare delle strategie per soddisfare i clienti attuali». Questo vale anche per il fundraising.
Che la vostra organizzazione abbia 500 oppure 50mila nomi nel database, per creare una strategia di mantenimento efficace è essenziale sapere chi sono i vostri donatori. Suddividete i donatori in segmenti di mercato. Non fate affidamento solo sulle caratteristiche demografiche. È importante invece analizzare le informazioni psicografiche (atteggiamento, valori, stile di vita e opinioni) ma anche i dati sulle generazioni cui appartengono e in che punto del ciclo delle donazioni bisogna collocarli. Che cosa spinge i donatori a sostenere la vostra causa? Sono interessati alla vostra mission per motivi personali? Come sono entrati in rapporto con l’organizzazione? In cosa si differenziano donatori di diversi livelli di donazione? Più sapete sui vostri donatori, più sarete in grado di personalizzare i vostri contatti e di gestirli meglio. Cercate poi di portare avanti le ricerche in modo creativo.
La vostra organizzazione deve essere donatore-centrica. Occorre concentrarsi al 100% sul donatore. Attenzione però: creare una mentalità donatore-centrica non è compito solo dello staff di fundraising. Tutti all’interno dell’organizzazione dovrebbero partecipare a programmi di formazione sul servizio “clienti” (cioè i donatori) che sia profondo e continuo, con strumenti per misurare la performance del proprio lavoro e anche riconoscimenti allo staff. Questo vale anche per i volontari e i soci dell’organizzazione. Bisogna sapere quali sono i loro bisogni e soddisfarli, superare le loro aspettative, dare la priorità alla qualità e al servizio in ogni minimo dettaglio delle attività.