Fund raising: comunicazione, carta vincente

La comunicazione diretta è vitale per gli enti che operano a sostegno di cause di alto valore morale (ricerca medica, diritti civili, assistenza ai disagiati e all?infanzia, tutela dell?ambiente, e così via). Infatti, circa il 53 % dei fondi raccolti in Italia deriva da comunicazioni e sollecitazioni indirizzate nominativamente a famiglie e imprese. Lo afferma Consodata, società del gruppo Seat Pagine Gialle specializzata nei servizi di direct marketing, che nei mesi scorsi ha raccolto l?appello delle principali organizzazioni del non-profit per informare sugli effetti di eventuali restrizioni normative o regolamentari all?uso delle liste (in particolare quelle telefoniche) per comunicare e raccogliere fondi. L?iniziativa ha permesso la creazione di un gruppo di lavoro, cui hanno partecipato 12 fra le principali organizzazioni del settore – Airc, Amnesty, Aiutare i Bambini, Cesvi, Greenpeace, Lav, Lega del Filodoro, Medici Senza Frontiere, Opera S. Francesco, Telethon, Unicef, WWF ? che con oltre 216 milioni di Euro e 5,8 milioni di donatori, raccolgono circa un terzo di tutte le donazioni raccolte in Italia nell?ultimo anno (Fonte Doxa). Le rilevazioni effettuate da Consodata presso le 12 organizzazioni citate sui dati del 2004 hanno permesso di evidenziare elementi di grande interesse per chi ha a cuore la salute del settore non-profit. Infatti, considerando tutti gli strumenti utilizzati per la raccolta dei fondi, risulta che: solo la metà della raccolta si avvale di forme di appello e comunicazione diverse dalla comunicazione diretta (contatti in luoghi pubblici, pubblicità, speciali televisivi, sponsorizzazioni e così via); il 50% restante è raccolto esclusivamente con campagne di direct marketing: il 47% con campagne mailing ?indirizzate? (e cioè con l?invio postale di inviti a donare, materiale informativo, moduli di versamento, e così via), il rimanente 3% con altre forme di comunicazione diretta (telefono, email e SMS); la comunicazione diretta (mailing e altre forme) permette di raccogliere fondi pari a 3,6 volte i costi delle campagne; il mailing è anche lo strumento principe per avvicinare nuovi donatori: il 42% dei contatti in questa forma va infatti a potenziali nuovi donatori, contribuendo così in gran parte ad infoltire le file dei finanziatori. Il valore strategico assegnato dalle 12 organizzazioni interpellate alla comunicazione diretta (mailing e altre forme) è poi confermato: dal fatto che fanno uso di essa, e in particolare del mailing, da più di 14 anni (dato medio) a fonte di un?anzianità media delle organizzazioni di circa 23 anni; dall?indicazione che eventuali restrizioni all?uso delle liste per azioni verso i potenziali nuovi donatori creerebbero gravi problemi: costo dei contatti troppo elevato (8 casi su 12), dispersione dei messaggi (7 casi su 12), difficoltà di spiegare in modo esaustivo i progetti per i quali si chiede il contributo (4 casi su 12), scarsa misurabilità degli investimenti per la raccolta (7 casi su 12).