Conta di più chi dona o chi chiede?

Una tipica mattina in un’organizzazione non profit. Una donna anziana entra senza preavviso, ma con un’unica idea: fare una donazione. Il fundraiser sta per iniziare una giornata densa di incontri e attività. Si avvicina alla signora, chiede come può aiutarla. L’anziana donna spiega che il marito è morto di recente e che desidera fare una donazione in sua memoria.

Il fundraiser che è consapevole di avere molti altri impegni quel giorno, potrebbe semplicemente chiedere: «Quanto vorrebbe donare?». Invece no. La invita ad accomodarsi, ordina un caffè. «Mi parli di suo marito». La donna è sollevata, sorpresa. Inizia così uno scambio, in cui il fundraiser apprende informazioni preziose che lo aiutano a capire perché la coppia ha un legame con la causa, quale tipo di donazione potrebbe ricevere e quale potrebbe essere il riconoscimento più adatto. Questa prima chiacchierata segna l’inizio di una relazione reciprocamente vantaggiosa e permanente, che si conclude con un lascito generoso per l’organizzazione.

Come fanno i fundraiser ad allargare lo sguardo e trovare sempre il modo giu- sto di reagire in questa classica situazione? Per rispondere alla domanda è necessario fare luce sul fattore più trascurato dell’equazione del dare: i fundraiser, i principali responsabili della promozione del dono e dell’organizzazione della generosità nella nostra società. La decisione di donare o di astenersi dal farlo, è raffigurata da sempre come interamente nelle mani, nella testa e nel cuore di colui che dona. Non è così. Verrebbe da chiedersi: perché nessuno si interessa del fundraiser e tutti del donatore? Eppure è dimostrato che l’esistenza di una richiesta chiara e forte porta a risposte nettamente più positive. Si calcola infatti che tra il 95 e il 96% degli atti donativi avvenga solo se sollecitati e/o facilitati. Ecco perché è ora di iniziare ad affermare che quando le campagne di raccolta fondi falliscono è perché non ci sono abbastanza fundraiser e non perché non ci siano abbastanza potenziali donatori. I fundraiser sono sempre più decisivi.

I nuovi dati dell’ampio studio sui fundraiser in Italia, il primo di grande portata con oltre 2mila questionari raccolti e decine di interviste personali, parlano chiaro (tutti i dati e le infografiche le trovate sul numero del magazine di maggio). La ricerca delinea il volto di chi lavora per raccogliere fondi per le “buone cause”, con tecnica e metodo, ma anche qualità ben precise. Emerge ampiamente che è una professione a tutti gli effetti, che consente di soddisfare, con successo, le esigenze sia dei donatori sia delle organizzazioni non profit. Eppure continua ad essere un mestiere silenziosamente efficace. Il fundraiser ha responsabilità intense e una guida difficile, ma continua ad essere ignorato in tutti gli ambienti: dai politici e dalla recente riforma del Terzo settore, che sottolinea il ruolo del fundraising, ma non parla del ruolo del fundraiser. Ma anche dagli accademici e dai maestri, dai giornalisti e dagli scrittori, dagli stessi donatori e dalla gente comune.

Chiedere un dono è un processo che richiede un investimento di tempo e risorse importante. Ancora oggi viene troppo spesso sottovalutata la complessità di una raccolta fondi professionale, e questo deriva principalmente dal fatto che raccogliere denaro è la forma più comune di “volontariato familiare”. Alzi la mano chi non ha mai fatto una richiesta di soldi ad amici e parenti? Ma chiedere ad amici e familiari un sostegno per una causa con cui si ha una connessione diretta, è un compito qualitativamente diverso rispetto ad avvicinare uno sconosciuto per supportare continuativamente un’organizzazione non profit.

La differenza potrebbe essere paragonata alla differenza tra il busker (l’artista di strada) e il fundraiser. Nel primo caso, le persone rispondono alla persona che ha fatto la richiesta e sono motivate dalla valutazione dello sforzo e del talento del richiedente (in questo esempio l’artista di strada). Nel secondo caso, la dignità della causa gioca un ruolo molto più importante all’inizio, ma per sostenere e far crescere il supporto, deve necessariamente svilupparsi una relazione, che nella prima ipotesi è invece è già in atto…

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*Valerio Melandri è direttore del Master in Fundraising dell’Università di Bologna e anima del Festival del Fundraising