Alla caccia del donatore “giusto”

Prosegue la serie di lezioni dedicate al fund raising, cioè quel complesso di attività che l?organizzazione nonprofit mette in atto per creare dei rapporti di interesse fra chi chiede risorse e chi è potenzialmente disponibile a donarle. In questa seconda puntata (la prima è stata pubblicata nello scorso numero di ?Vita?) sono esposte altre tre idee guida (in totale sono dieci) che possono far diventare il compito di ciascun fundraiser più probabile di successo.

Idea Guida 4 – Tutto è relativo
Le persone donano in relazione ai loro mezzi, in relazione a quanto altri donano. In questi anni tutti noi abbiamo conosciuto persone per cui donare dieci mila lire costituiva un grosso sacrificio finanziario e persone invece il cui stile e qualità di vita non cambiavano neanche dopo una donazione di un miliardo.
Molto illuminante da questo punto di vista è un versetto del Vangelo di Luca (21, 1-4): «Alzati gli occhi vide alcuni ricchi che gettavano le loro offerte nel tesoro. Vide anche una vedova povera che vi gettava due spiccioli e disse: ?In verità vi dico: questa vedova, povera, ha messo più di tutti. Tutti costoro, infatti, hanno deposto come offerte del loro superfluo, questa invece nella sua miseria ha dato tutto quanto aveva per vivere?».
Molte persone non hanno ben compreso il punto fondamentale di questo passaggio. Essi si focalizzano solo sulla dimensione del dono (i due soldi della vedova contro le abbondanti offerte dei ricchi), mentre il punto decisivo da cogliere è la capacità di contribuzione relativa. Ogni buon fundraiser non deve chiedere indifferentemente la stessa cifra. L?approccio alla vedova, che si toglie il pane di bocca per dare i due spiccioli, e al ricco che dona il superfluo, deve essere differente perché se si chiede a tutti lo stesso, nello stesso modo, si fallisce e si lasciano sul campo risorse inutilizzate.

Idea Guida 5 – Il Giusto x 6
Un?altra delle frasi maggiormente citate è quella che noi per brevità abbiamo definito: ?Il principio del giusto x 6?. I contenuti della frase possono apparire banali e ovvi, ma ci servono per sottolineare l?attenta meditazione che occorre premettere ad un azione di fund raising. La frase recita così: «Un?azione di fund raising di successo è quella condotta dalla persona Giusta che chiede al donatore Giusto la Giusta cifra, per il Giusto progetto, nel momento Giusto, nel modo Giusto».
Iniziamo quindi col chiederci: ?Chi è la persona giusta per richiedere la donazione al potenziale offerente?? Certamente è meglio che sia qualcuno che ha in corso una relazione con il potenziale donatore. Il fatto che sia anche una persona influente è certamente una caratteristica in più molto utile, anche se non predominante. Il fund raising è l?arte della relazione, non della pressione psicologica nei confronti del donatore. Non è la prima donazione quella che farà ricca un?organizzazione nonprofit, ma la seconda, la terza, la quarta e per ottenere queste occorre instaurare relazioni, non intimidire.
Eccoci arrivati al secondo ?giusto? della frase citata, il ?donatore giusto?. Sono donatori giusti prima di tutto coloro che hanno già donato all?organizzazione. L?esempio più evidente lo si coglie dall?utilizzo del mailing per una raccolta fondi. Se il costo iniziale per ottenere la prima donazione è di circa 980/1200 lire (calcoli approssimativi da prendere con beneficio di inventario), il costo della seconda donazione, cioè del rinnovo, è stimabile fra le 250 e le 380 lire.
Un altro gruppo di donatori ?giusti? sono quelli che hanno relazioni con l?associazione, per esempio i volontari (quanti soldi sprecati per la paura di chiedere ai volontari di contribuire personalmente anche con il proprio denaro!). Il terzo gruppo di donatori giusti è riconducibile a coloro che hanno relazioni importanti con associazioni simili: chi dona all?associazione per la lotta contro le leucemie, ad esempio, facilmente donerà anche all?associazione per la ricerca sul cancro.
Ovviamente venire a conoscenza di queste liste di sostenitori non è sempre facile, anche perché questi elenchi sono gelosamente custoditi dalle associazioni, essendo il loro principale patrimonio.
Un ultimo gruppo di donatori giusti è rappresentato, come abbiamo visto, dall?organo direttivo. Verba volant, scripta manent, exempla traent dicevano i latini, cioè: le parole volano, gli scritti rimangono, gli esempi mobilitano. Un consiglio di amministrazione che non dona ha poche possibilità di trascinare una raccolta fondi.
La ?giusta cifra? è ovviamente la cosa più difficile da calcolare, ma occorre subito affermare che l?errore più grande che si possa fare è quello di lasciare libero il donatore di offrire ciò che vuole con la frase, tante volte ripetuta, «ogni cosa che può dare va bene». Occorre riflettere attentamente, anche con l?aiuto di colleghi dell?organizzazione nonprofit, e indicare una cifra; al limite è preferibile sbagliare (meglio in eccesso che in difetto…), ma è sempre meglio ?sparare? una somma.
Fin troppo facile sarebbe se si potesse trovare sempre la connessione emotiva per coinvolgere il donatore nel ?giusto progetto?. Se infatti esiste una qualche motivazione (sia essa razionale o emozionale), il progetto ha molte più probabilità di essere finanziato.
Sul ?giusto momento? ci limiteremo a dire che si può (e si deve) chiedere solo quando c?è una relazione in atto. Le relazioni sono fondamentali, questo è l?unico grande criterio, soprattutto per le grandi donazioni.
È importante saper chiedere nel ?modo giusto?: questo sottolinea ancora una volta come la conoscenza e la relazione con il potenziale donatore sia determinante, perché solo avendo instaurato una relazione con il donatore si può saper come, in che modo chiedere.

Idea Guida 6 – Rendi facile donare
Ad una conferenza, Niccolò Contucci, il bravo direttore di Telethon, affermò che «non solo c?è un doppio sistema nell?organizzazione nonprofit, ma c?è un doppio sistema anche nel fund raising. Se si spende tempo e denaro per lanciare una causa e poi non c?è un efficiente ed efficace sistema di raccolta che sia ridondante rispetto alle possibilità di donazioni, è persino controproducente spingere troppo l?acceleratore: se non si hanno le mani tese nell?attimo breve in cui il donatore decide di donare, sarà difficile averne un altro».
Non sembra inutile ricordare quindi alcune semplici regole per facilitare la donazione:
? indicare sempre e con chiarezza le modalità a disposizione per offrire il proprio contributo. Più sono, meglio è, ma si consideri che le alternative a disposizione sono il conto corrente postale, la carta di credito, Internet, il numero verde telefonico, il versamento in banca, l?invio di assegno non trasferibile, le postazioni fisse per la strada o nelle piazze (ovviamente solo in brevi periodi) e la consegna direttamente alla sede dell?associazione;
? precompilare il bollettino postale o qualunque tagliando da restituire per conto dell?offerente, affinché chi dona debba limitarsi a mettere un segno sul quadratino inerente la scelta dell?importo che si desidera donare. Nel caso si preveda una risposta per lettera, fornire sempre il francobollo o la busta pre-affrancata.
(fine seconda puntata)