Ieri donazioni, oggi investimenti

Il fund raising è quel complesso di attività che l?organizzazione nonprofit mette in atto per creare dei rapporti di interesse fra chi chiede risorse economiche, materiali e umane e chi è potenzialmente disponibile a donarle. Per quanto la logica che sottostà ad un’azione di fund raising sia relativamente semplice (si potrebbe definire il fund raising un ?matrimonio di interesse?), la sua realizzazione pratica è irta di ostacoli. Infatti, senza una precisa pianificazione, senza un forte e motivato gruppo di volontari, senza un?organizzazione nonprofit flessibile e disponibile al cambiamento culturale, o senza la comprensione di tutte le componenti base di un piano di fund raising, questo è praticamente impossibile.
E mentre non vogliamo minimizzare come sia arduo fare fund raising, questa serie di tre articoli è specificatamente disegnata per trasmettere un messaggio di fiducia e una prima serie di skills e idee che, se usate correttamente e creativamente, possono far diventare il compito di ciascun fundraiser (chi si occupa di fund raising), più probabile di successo. Perché realizzare un?azione di fund raising di successo, comunque, occorre provare.
Si impara solo facendo!

Idea Guida1 – Dal ?fare la carità? alla
logica dell?investimento
Perché crescano le risorse dell?organizzazione nonprofit bisogna eliminare l?approccio pietistico e ?lagnone?. Occorre iniziare a concepire la richiesta di una donazione come l?offerta della possibilità di un investimento nella qualità della vita della comunità di appartenenza. Questo è forse uno dei punti più importanti per la costruzione di un rapporto duraturo e fruttuoso con il donatore. Quando il fund raising è posizionato al livello dell?elemosina da strada, sia chi chiede, sia l?organizzazione perdono credibilità agli occhi del potenziale donatore. Se si vuole andare oltre la semplice logica del ?fare la carità? (attenzione: il ?fare la carità? non ha nulla a che fare con la ?carità? che è la riabilitazione, il rilancio o per meglio dire la ricostituzione della capacità di produrre e donare ricchezza – si pensi al buon Samaritano: a lui interessa che l?altro stia meglio!), occorre che l?organizzazione nonprofit assuma una posizione di giusta fierezza circa i propri programmi, e concepisca la propria mission come un investimento conveniente per l?offerente.

Idea Guida 2 – Sviluppare una relazione basata sull?investimento
Il primo comandamento nell?azione di un fundraiser è: ?occorre saper generare matrimoni di interesse? fra chi riceve e chi dona. Nulla è più sbagliato del ritenere che un donatore possa agire secondo la logica del ?niente per niente?. Ricordatevi che anche i regali hanno un cartellino del prezzo! Prima o poi il donatore presenterà il conto, e se l?organizzazione non è pronta a dare una risposta adeguata alle sue aspettative, potrebbe perdere il donatore.
Non c?è uomo normale che possa fare qualcosa che vada contro il suo interesse. Il punto è che c?è interesse e interesse: compito principe del fundraiser è di capire cosa muove, cosa attira, cosa finalizza l?azione di colui che decide di entrare in rapporto con l?associazione ed offrire il proprio aiuto.
Tutto questo ha delle implicazioni anche nella modalità del rapporto con il donatore. Il modello che presentiamo evidenzia le differenze che l?idea di contribuzione e donazione genera contro l?idea del potere dell?investimento. Le organizzazioni che usano i primi due verbi (contribuzione e donazione) per descrivere il sostegno dato dal donatore all?organizzazione, fanno intendere un tipo di relazione passiva. Solamente la parola investimento comunica il dinamismo attivo che l?organizzazione deve cercare nel rapporto con il donatore. Le organizzazioni nonprofit strategicamente innovatrici conoscono bene l?importanza dell?abbandonare l?approccio pietistico e ?lagnone? ed abbracciare il fund raising come se fosse il logico output di una naturale azione filantropica.
La chiave per mettere in moto questa dinamica sta nel modo in cui queste organizzazioni vedono i loro potenziali donatori e la responsabilità che vivono nei loro confronti. La relazione con il donatore è basata sui valori e caratterizzata da una continua comunicazione del tipo di ?ritorno? circa il loro investimento. La gestione del donatore è basata sull?implicito convincimento che i donatori siano realmente donatori-investitori, e che ci siano due risultati, ugualmente importanti, nel settore nonprofit: il primo, che è di tutte le aziende, è il ritorno economico, che riflette la gestione dei programmi, da una parte e l?azione di fund raising dall?altra. Il secondo è il ritorno valoriale, risultato che comunica l?impatto dell?organizzazione nel risolvere problemi, fornire servizi o migliorare la qualità della vita della comunità in cui opera.
La comunicazione di entrambi i risultati al potenziale o all?attuale donatore è uno dei modi migliori per eliminare l?attitudine pietistica quando si chiede. Il donatore è invitato a partecipare, non semplicemente ad essere inserito in un database, e le organizzazioni sono chiamate al comunicare regolarmente tutto quanto possa riguardare i due ritorni circa il loro investimento: l?impatto che il dono ha avuto, la stabilità dell?organizzazione e la crescente importanza che nel servire i bisogni per cui è stato richiesto un aiuto, l?organizzazione sta ottenendo. Allo stesso tempo stanno prendendo un implicito impegno a scoprire sempre meglio i valori, gli interessi, i desideri e i bisogni dei loro donatori.
La realizzazione di matrimoni di interesse trasforma l?organizzazione nonprofit da passiva e impaurita ad attiva e impavida ricercatrice di nuovi fondi. Questo mutamento richiede almeno i seguenti nuovi atteggiamenti:
? Giusta fierezza nei risultati dell?organizzazione.
Comunicare i risultati e allo stesso tempo informare i propri donatori-investitori circa le risorse che necessitano (sia umane che finanziarie) per migliorare ulteriormente i programmi e i servizi.
? Coinvolgimento e comunicazione.
I membri del consiglio di amministrazione, gli altri volontari e il personale retribuito deve essere tenuto informato circa i risultati ottenuti e le nuove mete ed invitati a partecipare agli eventi creati per festeggiare così come a per risolvere i nuovi problemi.
? È il donatore-investitore, non l?organizzazione, il centro del mercato.
L?interesse dei donatori, il loro entusiasmo, attaccamento e impegno devono essere il focus nel determinare potenziali relazioni
? L?assoluta certezza circa il valore dei servizi erogati.
È soprattutto questa la chiave per avere una buona riuscita, la chiave dell?innovazione. I matrimoni di interessi possono e devono essere creati se si vogliono ottenere risultati consistenti nel lungo periodo, ma senza la convinzione di ?fare bene?, è concretamente impossibile.

Idea Guida 3 – I mercati sono fatti di essere umani, non di settori demografici
?Le persone donano a persone per aiutare persone? è probabilmente la frase più citata riguardo al fund raising. Il rendersi conto che chi dona è una persona innanzitutto, prima ancora che un portafoglio è di fondamentale importanza. È il principio fondamentale del fund raising, accompagnare le persone al centro dell?agire di una organizzazione. Occorre ricordare sempre che si raccolgono risorse con il tempo delle persone, coinvolgendo delle persone, richiedendo risorse (beni materiali o finanziari) a persone per soddisfare i bisogni delle persone, che le persone dell?organizzazione nonprofit hanno deciso di servire.