Come creare l’“ufficio fundraising” su misura. La guida

Una premessa: lavoro nel mercato del fundraising da 25 anni eppure non sono capace di fare un piano di fundraising che vada bene per tutte le non profit che mi scrivono. Sarebbe come chiedermi: «Mi saprebbe dire come si trova un lavoro straordinario, adatto a me, ben pagato e che mi diverta?». Piuttosto direi: «Beh vediamo chi sei, che caratteristiche hai, che cosa sai fare, chi conosci, cosa hai studiato…». Analogamente prima di mettere a punto un piano occorre che organizzazione e fundraiser si conoscano e incomincino a lavorare assieme. Detto questo si possono individuare tre mercati del fundraising: quello degli individui (a sua volta composto da grandi donazioni sopra i 500 euro, piccole donazioni sotto i 500 euro ed eventi), quello delle fondazioni e quello delle aziende. Vediamo cosa si potrebbe fare in ognuno di questi tre settori e come impostare un ufficio di raccolta fondi ideale.

• Donatori individuali sopra i 500 euro:

In un piano di fundraising ideale deve esserci una persona che si occupi esclusivamente di queste persone. E che sia formata a trattare i grandi donatori in modo continuativo, sistematico ed efficiente. Se si decide di assumere persone che non sono competenti nel fundraising, ma che sono solo persone fedeli alla “Causa”, occorre formarle. E formar- le bene. Nella maggior parte delle mie consulenze questo è uno dei lavori più importante da fare.

• Donatori individuali sotto i 500 euro:

La mia proposta è che si definisca o si assuma immediatamente una persona che si occupi di “piccoli e medi donatori” che implementi e sostenga tutto il ciclo della comunicazione e raccolta di questo tipo di donatori e che inoltre gestisca il database centralizzato. La persona deve essere competente in fundraising, ma non è necessario che sia già super esperta. Può essere un “semi-lavorato”, ovvero anche una persona che avendo fatto un Master in Fundraising, abbia anche solo 1-2 anni di esperienza e che voglia crescere. Guidata, se ha volontà di fare e di capire, è in grado di fare molto. Il responsabile piccoli e medi donatori passa al responsabile grandi donatori i nomi più promettenti, quelli che dal punto di vista degli algoritmi di ripetizione della donazioni, o degli upgrade ritiene possano avere un futuro nei grandi donatori.

• Eventi:

Il responsabile degli eventi deve occuparsi di creare e confermare tutti gli eventi speciali che esistono già nella vostra organizzazione non profit e magari ipotizzarne nuovi in collaborazione con il responsabile grandi donatori. Alcuni esempi di eventi: cene o pranzi di beneficenza, aperitivi, proiezione di filmati, sfilate, spettacoli teatrali, feste di gala, vari tipi di vendite a Natale (ad esempio di prodotti alimentari, libri…), aste, eventi sportivi, esibizioni canore, eventi di piazza, tombola, mostra (fotografica, di quadri…), convegni, seminari. Il responsabile eventi deve essere una figura ambivalente fra la ricerca di nomi nuovi (collegandosi con il responsabile piccoli donatori) e la coltivazione di nomi già donatori (collegandosi con il responsabile grandi donatori). La mia proposta è che si definisca/assuma immediatamente una persona che si occupi di eventi. È però forse l’unica persona dell’ufficio che non deve necessariamente avere competenze specifiche di fundraising.

• Fondazioni:

Un altro mercato di raccolta fondi ampiamente sviluppato (e che sempre più si sta sviluppando) è quello delle Fondazioni di origine bancaria e di erogazione. Questo ufficio è parte integrante dell’ufficio fundraising, è parte del sistema di raccolta fondi e non di un ipotetico “ufficio progetti”. Tra l’altro all’interno delle Fondazioni operano consiglieri di amministrazioni che sono anche grandi donatori o che magari sono proprietari o dirigenti di importanti aziende profit che possono rivelarsi donatori.

• Aziende:

Anche sul mercato delle imprese, ovvero della raccolta fondi cosiddetta corporate, occorre che la vostra organizza- zione non profit non sia immobile. Ma non sperate di raccogliere dalle aziende, quando raccogliete dagli individui. E se il vostro caso è che di 100 euro raccolti, 90 li raccogliete dalle imprese e solo 10 dagli individui, vuol dire che avete una potenzialità di raccolta fon- di enorme che non state sfruttando. In base alla mia esperienza (e ne ho viste di organizzazioni, di tutti i tipi e di tutte le dimensioni), il rapporto fra le do- nazioni dalle imprese e le donazioni da individui in una organizzazione non profit mediamente sviluppata è da 1 a 5 fino a 1 a 10. Ovvero se raccogliete 100 euro dalle imprese dovreste raccogliere almeno 500 euro dagli individui, fi- no a 1000 euro. Se il rapporto è inverso (5 donazioni da imprese e 1 da privati) allora avete un problema. La misura del successo nella raccolta fondi dalle imprese (sponsorizzazioni, cause related marketing, ecc.) dunque vi deve dare la misura dell’insuccesso nella raccolta fondi da priva- ti. La mia proposta è che si definisca/ assuma immediatamente una persona che si occupi di corporate fundraising e che sotto la direzione del responsabile grandi donatori realizzi politiche di raccolta fondi, operazioni di cause related marketing, naming opportunities, sponsorizzazioni sociali e altre operazioni di partnership con aziende private profit. La persona deve essere competente nel fundraising.